Selección de mercados y estrategia internacional

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Tan importante como tomar la decisión de salir al exterior es seleccionar el mercado adecuado y la estrategia idónea para las características de nuestra empresa y producto.

 Casi dos tercios del comercio exterior del sector moda español se realiza con países de la Unión Europea. Es necesario diversificar los mercados para encontrar nuevas oportunidades de exportación y no depender tanto de la coyuntura económica de un área concreta. Países en pleno crecimiento económico como Brasil, Japón, Rusia, México o países ya maduros como Estados Unidos, son mercados interesantes para el sector español y son muchas las empresas que ya han puesto sus miras en ellos.

No debemos optar por los mercados que nos suponen menos inversión por su cercanía y  accesibilidad, sino que debemos valorar otras opciones que aunque nos supongan algo mas de riesgo e inversión pueden ofrecernos mejores oportunidades porque la demanda es mayor. Lo importante en este caso es encontrar la forma más adecuada de llegar a estos mercados e iniciar el proceso previo estudio y análisis interno y externo.

Es muy importante realizar un estudio de mercado previo para valorar la mas adecuada. El potencial del mercado, accesibilidad y seguridad son algunos de los criterios que debemos valorar antes de seleccionar el destino final para nuestros productos.

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La implantación relativa de nuestras empresas en el exterior también es también objeto de estudio e iniciación al cambio. Las empresas españolas todavía invierten poco en fórmulas de internacionalización diferentes a la exportación indirecta o directas pasiva.

Nuestras mayores carencias radican en la falta de experiencia de muchas de las empresas en exportar. La falta de conocimiento sobre las diferentes opciones que existen para abordar nuevos mercados les impide muchas veces dar el paso y en otras ocasiones dar el adecuado.

Son tres las diferentes vías a escoger para iniciar la apertura internacional, dependiendo de tu estructura empresarial, producto y nivel de desarrollo de tu empresa.

EXPORTACIÓN INDIRECTA, donde tu cliente es el intermediario, el compra y revende tu producto. Se refleja en las figuras de Mayoristas e importadores.

La clave es la selección del intermediario. Para ello se deben tomar en cuenta diversos aspectos: ¿se pretende alcanzar una cuota relevante en poco tiempo?, ¿se pretende posicionar el producto más lentamente y cuidando la rentabilidad?, ¿qué tipo de distribución hay en el país para el producto, grandes cadenas o pequeño comercio?, ¿se pretende alcanzar una gran distribución numérica o sólo una gran distribución ponderada?, ¿se trata de un producto exclusivo que requerirá una distribución también exclusiva?, ¿qué amplitud geográfica se le asignará a cada distribuidor? Según tus objetivos y tipo de producto deberás seleccionar el intermediario y condiciones más óptimas.

Esta vía es la más óptima para el caso de empresas de gran distribución con precios bajos y medios que no apuestan por la diferenciación ni la marca.

EXPORTACIÓN DIRECTA, donde la empresa desarrolla toda la actividad exportadora desde la investigación de mercados, el contacto con cliente, la negociación, la logística, la tramitación de la documentación, etc. Se puede llevar a cabo con personal propio, a través de agentes,  través del comercio electrónico, socios directos , etc. Son muchas las fórmulas a valorar en este caso. Solo ay que estudiar bien las opciones sabiendo cual es nuestro objetivo y conociendo bien nuestra empresa.

= Normalmente primer escalón del proceso y  único en el proceso internacional de las pymes 

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IMPLANTACIÓN EN EL EXTERIOR, suele ser la última etapa del proceso de internacionalización. Supone el mayor compromiso y por tanto el mayor riesgo, aunque se tiene así el control total de las operaciones en los mercados de destino. La implantación en el exterior requiere una gran inversión y un complejo proceso que incluye la elaboración del proyecto, el lanzamiento de las operaciones y la puesta en marcha. Se trata de una opción descartada en el caso de una pequeña y mediana empresa.

Un correcto análisis interno y externo y un buen conocimiento de las opciones existentes para iniciar nuestro proceso de internacionalización nos aseguraran el éxito de la operación, minimizando riesgos y costes. 

En el caso de la pequeña y mediana empresa, apoyarse en figuras externas especializadas en la materia y en su sector,  para poder realizar estos estudios y análisis. Es forma correcta y rentable de iniciar el proceso. Es una inversión necesaria para dar los primeros pasos con seguridad y en la dirección adecuada. Hoy en día la especialización en servicios es un hecho y la pequeña empresa debe buscar a su mejor aliado en ella.

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