Pasa del “que difícil es todo” a “lo mejor que te puede pasar es tener una prenda mía”.

Por Gema Gómez, Directora de Slow Fashion Next.

Cuando escucho a pequeñas marcas de moda que están emprendiendo, una de las ideas que llega una y otra vez es que es muy difícil vender; luego empiezas a escuchar su argumento de ventas (los que realizan labor comercial que no todos lo hacen y creen que con tener una web y página en el facebook les tendrían que llover los miles de euros) y suelen ser argumentos tipo: “cuesta mucho hacer este vestido y por eso tengo que cobrar X”…del dinero hablaremos en otra ocasión pero si has perdido el tiempo contándole “tu vida” a tu cliente, posiblemente no vuelva; un cliente viene a verte para solucionar sus necesidades a ilusionarse con algo nuevo, no a escuchar problemas.

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Siguiendo el post que publiqué el otro día sobre Los cinco errores más comunes  emprendiendo en moda sostenible, hoy vamos a centrarnos un poco más en el cliente.

Ya hemos visto que el victimismo no es una buena técnica de venta ¿qué hubiéramos podido hacer en cambio para influir positivamente en este posible cliente y ayudarle de verdad en su búsqueda?

Hoy te voy a contar tres pasos fundamentales que puedes hacer desde ya para conseguir una respuesta positiva de la persona que se acerca a ti:

–  Lo primero es tener una voluntad de ayuda de verdad. Las personas, antes que clientes, somos humanos con nuestros complejos e inseguridades; si te conviertes en una persona que lo que realmente pretende es buscar soluciones reales a esos problemas, que a tod@s nos pasa, y sacar lo mejor de esa persona que tienes la suerte “ha venido a verte”, ya sea en tu tienda física u online, en un mercado, etc…seguramente te conviertas en su “Personal Influencer” porque todos nos dejamos influir por personas que buscan nuestro bien mientras que huimos de las que pretenden “vendernos algo”; estas últimas quizás consigan vendernos algo gracias a sus técnicas manipulativas, pero ¿cuánto tiempo podrán seguir haciéndolo?…¡hasta que nos demos cuenta!

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El segundo paso es “ESCUCHARLE”, pero no dejarle soltar su rollo para luego contar el tuyo, porque es posible que por empatía te escuche y te compre, pero cuando llegue a casa si no está realmente satisfecho con lo que ha comprado, no volverá, y a ti lo que te interesa es que vuelva ¿verdad? seguramente a estas alturas habrás escuchado hablar de la “escucha activa” pero ¿sabes lo que significa y cómo se hace?

Es fundamental dejar de lado tus propias preocupaciones, juicios, o búsquedas de respuestas antes de haber escuchado sus preocupaciones o necesidades de verdad. Se trata de “estar presente” 100% para esa persona, escuchar lo que busca, y solo y cuando lo hemos entendido de verdad, buscar soluciones.

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– El tercer paso es encontrar o “co-crear” esas soluciones. Ser diseñador no significa hacer solo lo que a ti te gusta; eso se lo pueden permitir solo los que tienen un talento demostrado y una formación por encima de la media, que quizás sea ese tu caso, entonces este post no sería para ti y te animo a seguir adelante desarrollando ese talento 🙂 pero si tu caso no es ese y eres una marca como otras, tu trabajo consiste en co-crear con tu cliente las mejores soluciones para él/ella. Este es uno de los puntos a favor cuando empezamos a crear nuestras marcas, esa cercanía con el mundo real y esa capacidad de adaptación hacia las necesidades personales de los que se acercan a nuestra marca de moda. Las pequeñas producciones se pueden permitir “ajustes de patrones”, combinaciones personalizadas de tejidos y patrones, y otras mejoras “a la carta” que te convertirán no solo en una marca, sino en “La marca de tu cliente”, quien seguramente se convertirá en prescriptor tuyo porque una experiencia tan personalizada es una carta ganadora frente a las grandes cadenas que nunca podrán hacerlo de la misma manera (unido por supuesto a la calidad, la identidad y la creatividad de tu marca que iremos hablando en otros posts).

Ofrece a tu cliente un producto que cuando se lo ponga se sienta especial, porque está pensado y adaptado para él/ella, que se sientan guap@s, que solo con ponérselo les salga una sonrisa y conquisten su entorno con esa sonrisa de tal manera que la respuesta que les devuelva ese entorno sea algo así como “que guapa estás hoy” o “no sé que tienes hoy que te veo muy bien” 😉 si escuchando y co-creando sois capaces de conseguir esto, os aseguro que el precio no va a ser un problema, que la próxima vez que necesite algo irá a veros antes que ir a cualquier gran cadena porque sabe que con vosotros hace una buena inversión y vosotros habéis conseguido fidelizar a ese cliente y su entorno.

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Esperamos vuestras dudas o comentarios sobre este post y si crees que te vendría bien reflexionar sobre este tema y todos los que tienen que ver con poner una marca de moda en marcha, te animo a inscribirte en nuestro curso online “Emprende en Siete Pasos” que comienza el lunes 06 de marzo de 2017 y tienes toda la información entrando aquí ¡Te esperamos!

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8 Respuestas a
  1. Avatar
    Cecilia

    Buen día Gema!
    Este comentario no va dirigido a esta entrada, aunque estoy totalmente de acuerdo con todas las opiniones.
    Estoy intentando enviarte un mensaje a través de “Deja tu mensaje” pero es imposible.
    Cómo podríamos comunicarnos?
    Muchas gracias y buena jornada!!

  2. Avatar
    Paz

    Me parece muy interesante el enfoque pero creo que hay más cosas que busca un cliente aparte de la escucha activa. Trabajo en la venta al por menor y para mi las sensaciones que debo generar son:

    – una tienda agradable: el merchandising es clave, presenta no solo la imagen de la tienda y la colección sino ideas para futuras compras.

    – lenguaje corporal: siempre tengo que estar accesible para el cliente, si la escucha activa que quiere, que busca, qué producto puede ser perfecto. Una sonrisa y mostrar confianza sobre lo que vendo son puntos muy positivos.

    – Formación: cada vez más cliente hacen preguntas sobre materiales de fabricación, cuidados a la hora de lavado, tendencias actuales, resultado del producto (experiencia de compra de otras clientes)

    – Información sobre devoluciones, cambios, y todos los aspectos de atención al cliente. Aquí no solo incluyo los aspectos legales en forma de derechos de cliente, sino que para mi no solo como trabajadora del sector sino como cliente me gusta tener la información de que me ofrece la empresa tanto en tienda como comprando online.

    Definitivamente creo que aunque sea slow fashion, sigue siendo fashion. Si la experiencia de compra es agradable y el producto es bueno, los clientes vuelven.

    muchas gracias!!!
    Saludos!!

  3. Avatar

    Hola, Gema
    Me gustaría hacer añadir un par de cuestiones:
    1. A las personas no nos gusta sentir que nos están vendiendo
    2. Las personas compramos por motivos emocionales. Por eso para vender hay que generar en el cliente emociones en el plano subconsciente
    3. El cliente no va a comprar tu producto por ser la mejor opción del mercado, te va a elegir a ti por la respuesta emocional que tu marca y tu producto le provocan
    4. El mensaje de venta debería estar basado en cómo solucionas los problemas de tus clientes y en los beneficios que aportas.

    En mi opinión la clave es decirle qué van a ganar si compra tu prenda.

    Un saludo,

  4. Avatar

    Muchas gracias por el Post !
    Muy interesante el artículo, creo que conocer las inquietudes y necesidades del cliente es fundamental para ofrecerles un producto que cumpla sus espectativas, un post como este, para nosotros como marca nueva en el mercado, nos brinda pautas y consejos a tener en cuenta para lograr nuestros objetivos.

    1. Avatar
      Gema Gomez

      Me alegro que os sea útil Gianni, esa flexibilidad hay que seguir desarrollándola siempre, porque tu cliente es algo vivo que evoluciona con el tiempo, y así debe seguir evolucionando tu empresa.

      Muchas gracias por tu mensaje y buen dia!

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